"Покупці самі хочуть, аби їх обманули", – львівський маркетолог про "чорну п’ятницю" в Україні

Напередодні "чорної п’ятниці" "Еспресо.Захід" вирішив дізнатися більше про стратегії, які використовують маркетологи, щоб привабити покупців у магазини. Своїми знаннями поділився львівський маркетолог Володимир Поліщук.

Володимир розповідає, що початково "чорну п’ятницю" проводили для того, аби звільнити склади магазинів від залишків старих товарів і закупити новорічні колекції. Тепер же "чорна п’ятниця" і в Україні, і у світі перетворилася на спробу збільшити продажі внаслідок збільшення кількості товарів і зменшення їхньої маржинальності (рентабельності). Тобто магазини продають більше товарів, але отримують менше прибутку з окремого товару. 

"Чорна п’ятниця" означає знижки від 50 відсотків, а в Україні мало хто може собі дозволити такі знижки, адже вони просто невигідні для бізнесу. Як можна дати реальну знижку в 50 відсотків, якщо дохід від товару всього п’ять відсотків? П’ять відсотків знижки – це єдиний цінопад, сумісний з життя бізнесу. Але покупців такі пропозиції не приваблять, тому знижки доводиться імітувати. Усі це розуміють, але покупці щороку йдуть до магазинів з надією на те, що цього разу їх не обманюватимуть", – каже маркетолог. 

Проте Володимир також стверджує, що є й абсолютно чесні магазини, які дають великі знижки. Це стосується того бізнесу, що реалізовує високомаржинальні товари чи послуги. Тут здебільшого йдеться про магазини одягу (маржинальність – до 70 відсотків) або ресторанний бізнес (маржинальність – до 400 відсотків). Хоча в умовах карантину від ресторанного бізнесу не варто очікувати великого падіння цін. 

Якими методами магазини приваблюють покупців 

Найперше йдеться про яскраві банери з великими відсотками знижок на них – зниження вартості товарів на 50-80 відсотків. Звісно, ці знижки можуть бути реальними, проте тут необхідно врахувати, що вартість товарів за кілька тижнів до періоду "чорної п’ятниці" підіймають. Тож ви можете купити товар начебто з великою знижкою, але віддасте за нього стільки ж, скільки віддали б у період без цінопаду. 

Ще одним дієвим методом, яким послуговуються магазини, є використання слова "до". На вітринах може привабливо писати "Знижки до 80 відсотків" і по суті це буде правдою, от тільки реальна знижка у 80% стосуватиметься дешевого, трафікогенеруючого товару. Наприклад, у магазинах техніки велика знижка йтиме не на ноутбуки чи смартфони, а на чохли чи інші аксесуари. Інші ж товари матимуть значно менші відсотки знижок. Так, великий відсоток знижки на банерах привабить покупців до магазину, а слово "до" допоможе бізнесу відстояти свою чесність. 

Наступний метод працює для продажу послуг, а не товарів, каже Володимир. Ідеться про знижки не у відсотках, а в гривнях. Адже покупці можуть легко порахувати 10 чи 50 відсотків знижки, а от 15-25 відсотків рахують важче. Наприклад, певна послуга коштує п’ять тисяч гривень. Знижка 20 відсотків на цю послугу для покупця буде видаватися замалою, але зменшення ціни на тисячу гривень привабить. Тож часто бізнесу вигідніше рахувати знижки в гривнях, а не у відсотках.

Маркетолог пояснює: "Варто зрозуміти, що бізнес не хоче нікого обманути. Проблема полягає у великих очікуваннях покупців. Мовляв, обманіть нас великими знижками, по-іншому ми до вас не підемо". 

Читайте також: Успіх в Instagram: львівська маркетологиня – про те, як стати популярним у мережі.


Фото: Володимир Поліщук

Поради маркетолога покупцям

Володимир Поліщук радить звертати увагу на магазини, в яких знижки сягають 20-30%. Хоча цифри на банерах не дуже привабливі, але, найімовірніше, такі пропозиції крамниць чесні. Адже такі знижки не приведуть до очікуваного на "чорну п’ятницю" трафіку, а отже, власники цих магазинів не прагнуть заохотити якнайбільшу кількість покупців. 

Також краще зосереджуватися на великих брендах, аніж на локальному бізнесі. Тому що для великих брендів є ризик репутаційних втрат, тоді як маленький бізнес небагато втратить, якщо на нього "образиться" покупець. Відповідно, там, де є ризик, менше маніпуляцій. 

Якщо ви запланували велику покупку й навмисно чекаєте "чорної п’ятниці", щоб її здійснити, то за тиждень-два до періоду цінопаду зафіксуйте собі реальну вартість цього товару. Тоді в "чорну п’ятницю" вам буде легше зорієнтуватися у виборі магазину та переконатися у правдивості зменшення ціни. 

Найвигідніші покупки можна буде здійснити в онлайн-магазинах. Адже продаж онлайн має свою специфіку – там важче здійснити маніпуляції цінопадом, оскільки в мережі легше перевірити, чи знижки фіктивні. Бо ж, аби порівняти ціни в магазинах, достатньо відкрити ще одну вкладку в браузері. Тому на онлайн-ресурсах, наприклад, важче буде використати хитрість з трафікогенеруючим товаром. 

Якщо йдеться про звичайний шопінг, а не затратні покупки, то, за словами маркетолога, можна сміливо прямувати до торгового центру й не боятися, що залишитеся незадоволеними. 

"У будь-якому випадку ви оберете собі щось до смаку і за вигідною вартістю. Насправді "чорна п’ятниця" – це більше про емоції людей, а не про раціональні покупки. Якщо ви задоволені товаром і вважаєте, що вигідно його придбали, то "чорна п’ятниця" однозначно вдалася", – запевняє Володимир. 

Стежте за найважливішими новинами Львова, регіону, України та світу разом з "Еспресо.Захід"! Підписуйтесь на нашу facebook-сторінку.